4 סוגי וובינרים – הדרכות רשת עבור הלקוחות שלכם
- ראשי
- מגזין שיווק וטכנולוגיה
- וובינרים, שיווק באינטרנט
- 4 סוגי וובינרים – הדרכות רשת עבור הלקוחות שלכם
תוכן עניינים
הפוסט הזה מדריך יציג לכם 4 סוגי וובינרים שהלקוחות שלכם ישמח להשתתף בהם, ומתי הכי נכון להשתמש בסוג וובינר אחד ומתי כדאי להשתמש בסוג אחר.
אם עדיין לא עשיתם זאת, אני ממליץ גם לקרוא את הפוסט “וובינרים ככלי שיווקי חשוב לעסק”.
1. וובינר להשקת מוצרים ושירותים חדשים
אני מניח שאם יש לכם עסק, אז מדי תקופה יש לכם גם שירות או מוצר חדשים. ההמלצה שלי אליכם היא לתכנן לפחות וובינר אחד כדי להכריז על המוצר או השירות החדשים, ולתת להם דחיפה של מכירות.
אם עשיתם מחקר שוק נכון ומעמיק, המוצר או השירות החדש שלכם נותנים מענה לאחת הבעיות הנפוצות ביותר בתחום שלכם, ומציעים פתרון יעיל לבעיה זו. הבנת הכאבים האמיתיים של קהל היעד שלכם היא הדרך הנכונה ביותר להבטיח זרימה קבועה של לקוחות חדשים וחוזרים. בעזרת המוצרים והשירותים שלכם, הם ירגישו שיש מישהו שמבין אותם, ולכן שווה לשלם לכם כסף תמורתם.
בדרך כלל המוצר או השירות שלכם יפתור בעיה או כאב כלשהו, הבעיה או הכאב האלו יהיו נושא מצוין לוובינר, שבו תהיה לכם אפשרות להציג את המוצר או השירות החדשים ולמכור אותם יותר בקלות. בוובינר כזה, של השקת מוצר, בדרך כלל גם מציעים מחיר היכרות שלא יהיה זמין בשום מקום אחר ומוצע לזמן מוגבל בלבד.
נושא הוובינר מייצר עניין במוצר, והמחיר המוזל מקטין את החשש של הלקוחות הפוטנציאליים להוציא את כרטיס האשראי ולשלם. השעון מתקתק בגלל הזמן המוגבל להזמנת המוצר או השירות במחיר ההיכרות שהצעת רק למשתתפי הוובינר, וזה בדרך כלל יעודד גם את אלו “היושבים על הגדר” להזמין כי אינם רוצים להחמיץ הזדמנות.
ישנם מחקרים שמראים שצרכנים מונעים יותר על ידי פחד מהפסד או החמצת הזדמנויות מאשר מההתרגשות שבקבלת ערך ממוצר או שירות כלשהו. לכן, הגבלת הזמן להצעה תיתן לאנשים מוטיבציה לקבל החלטת רכישה מהירה, בהשוואה להצעה פתוחה שאינה מוגבלת בזמן.
העובדה שיש מחיר מוזל למשתתפי הוובינר בלבד תגרום להם להרגיש מיוחדים. הם גם ירצו להשתתף בוובינר הבא כיוון שהם ידעו שהם יכולים רק להרוויח מכך.
כדי ליצור פחד מהפסד, אפשר להשתמש בכותרת שמשתמשת בעיקרון הזה. למשל, כותרת אפשרית לוובינר יכולה להיות “3 הטעויות היקרות שאתם עושים בשיווק העסק שלכם, ואיך להתגבר עליהן”. המוצר או השירות שלכם צריכים לפתור לפחות 3 טעויות – אינכם רוצים לתת את כל המידע שיש לכם, אחרת לא יהיה צורך ברכישת המוצר.
הוובינר יעורר את התיאבון למוצר שלכם. הוא גם יראה שיש לכם ידע בתחום, וכך קהל הלקוחות שלכם יתפוס אתכם כאוטוריטה בתחום שלכם, בכל וובינר בעתיד.
רגע אחרי שהשקת את המוצר, אפשר לערוך את הקלטת הוובינר ולהראות את מחיר המדף האמיתי במקום מחיר ההיכרות, ולמנף את הוובינר כוידאו מכירה, שמדגיש את יתרונות המוצר או השירות שלכם.
ישנם המון דברים שניתן לעשות כדי להשיק מוצר או שירות חדש, אבל הכרזה על וובינר ולגרום לאנשים להירשם לאירוע גדול תיתן לכם נקודת פתיחה מצוינת במכירות.
סיבה נוספת לעשות וובינר היא אם המוצר דורש הסברים והדגמות, מה שמוביל אותנו לסיבה הבאה.
2. וובינרים להסבר על מוצרים ושירותים
וובינרים הם דרך מעולה לשווק מוצרים ושירותים שדורשים הסברים מפורטים. אם יש לכם מוצר פיזי, הדגמה שלו בפעולה יכולה להיות דרך מצוינת למכור אותו. סרטוני הסבר (How-to) הם התוכן הפופולארי ביותר ביוטיוב, אז וובינר הסבר על איך להשתמש במוצר שלכם הוא אידיאלי. וובינר שיראה את המוצר או השירות שלכם פותר בעיה מסוימת לקבל היעד הוא גם וובינר טוב.
בוובינר שנועד להסבר על מוצר או שירות שלכם, אפשר גם לתת למשתתפים לשאול שאלות על המוצר או השירות, בהנחה שמערכת הוובינרים שלכם מאפשרת את זה. אם מערכת הוובינרים לא מאפשרת זאת, או שיש לכם חשש מאינטראקציה עם קהל בזמן אמת, אפשר לכתוב רשימה של שאלות שלדעתך המשתתפים בוובינר ירצו לקבל עליהן תשובות, או כאלו שהתשובות עליהן יהיו השימושיות ביותר עבור הקהל שלכם ויעזרו לכם למכור ולקדם את המוצר.
“לראות זה להאמין”, ואם הוובינר שלכם מוקלט מראש ומדגים את המוצר בפעולה, זה יכול להיות בדיוק מה שהלקוחות שלכם צריכים כדי להבין שהמוצר שלכם נותן פתרון אמיתי לכאב אמיתי. למשל, וובינרים יכולים ללמד את הקהל איך לבשל או לאפות, דרך הדגמת מתכונים בזמן אמת.
אם העסק שלכם מבוסס שירותים, הוובינר יוכל לעזור לכם להראות ללקוחות את הערך של השירות שלכם. בסוף הוובינר, ניתן להציע 15 דקות ייעוץ בחינם, שהם יוכלו לקבוע ישירות דרך האתר שלכם. אפשר גם לעשות קטע מכירה בסוף הוובינר ולהציע חבילת ניסיון במחיר מוזל עבור X שעות תמיכה.
למשל, אם יש לכם עסק בתחום הטיפול, וזה לא סותר את צנעת הפרט, וובינר טוב יכול להציג תהליך טיפול ללקוח. במהלך הוובינר, או לקראת סופו, אפשר לתת למטופל לענות על שאלות שיעלו מצד המשתתפים, וכך להעלות בפניהם את הערך של השירות שלכם, ולגרום להם שהוא זה שיפתור להם את הבעיות שיש להם.
מוצרי SaaS (“תוכנה כשירות”) נמצאים גם הם בצמיחה, אבל רבים עדיין חוששים מהקשיים בשימוש בממשק השירות ותוהים האם יוכלו להשלים את כל משימותיהם. וובינר שנותן הצצה איך זה עובד באמת ואיך אפשר להשלים בקלות את המשימות החשובות ביותר אמור להקפיץ את המכירות בקלות. למשל, עסק שנותן שירות של הקמת אתרים (כמו העסק שלי, שמציע שירות של הקמת אתרי קורסים), יכול לעשות וובינר ולהציג את ממשק ניהול האתר מבפנים ואיך אפשר ליצור בו קורסים בקלות.
אפשר גם לחלק את הוובינרים לנושאים קטנים, שכל אחד מהם יגע בפיצ’ר אחר בשירות, וכך תהיה לכם, בסופו של התהליך, סדרה של סרטוני הדרכה, שאפשר יהיה לשלב בשירות וכך להצדיק את העלות שלו. אפשרות נוספת היא לשלב גם וובינרים של שאלות ותשובות, שיתבססו על שאלות שלקוחות שאלו אתכם במייל.
אם המוצר או השירות שלכם מסובך גם ככה, לא מומלץ לתת ללקוחות פוטנציאלים להבין לבד מה הם קונים עם דף מכירה ארוך, שישאיר אותם עם הרבה שאלות פתוחות. השאלות הללו יגרמו להם להסס, ולא לרכוש בסופו של דבר. וובינר קצר, אינפורמטיבי, שעונה על כל השאלות שיכולות לצוץ ללקוחו הפוטנציאלי לפני הקניה, יוכל לעודד מכירות בקלות.
וובינר הוא אפילו כמעט הכרחי אם יש לכם מוצר או שירות שעלותו גבוהה, ועל כך בחלק הבא.
3. וובינרים למוצרים ושירותים בעלות גבוהה
כאמור, וובינרים למוצרים או שירותים שעלותם גבוהה זה משהו שכדאי לכם מאוד לעשות. ככל שהמוצר יקר יותר כך אנשים יתקשו יותר לרכוש אותו. אתם תצטרכו לעזור להם להתגבר על הקושי הזה. וובינר שידגים איך המוצר שווה כל אגורה יוכל להוריד המחסומים ולעודד מכירות.
מחקרים מראים שלקוחות קונים בעזרת הרגש, ומנסים להצדיק את הקניה בעזרת ההיגיון. הצגת המוצר שלכם באופן המייצר חיבור רגשי תיצור אצל הלקוחות הפוטנציאלים עניין ורצון לרכוש אותו. הוובינר יעזור לכם “לסגור את העסקה” כי הוא יראה ללקוח הפוטנציאלי למה זה הגיוני לרכוש את המוצר.
הרגשות שמשחקים תפקיד במהלך קניות כוללים בדרך כלל את הרצון לשפר את החיים, באמצעות בריאות טובה יותר (כן, גם כושר ודיאטות נכנסים לקטגוריה הזו), הגדלת הכנסה (יכול להתאים גם לשכירים וגם לעצמאים), התפתחות אישית (ללמוד תחום חדש לעסק).
וישנו גם מנגנון התגמול – אם הם יעבדו קשה, אז הם יקבלו את X. מוצר שיעזור להם לעבוד בצורה חכמה יותר יצדיק את מחירו הגבוה.
גם יוקרה וסמל סטטוס משחקים תפקיד (מנטליות “השכנים של ג’ונס”) כשזה מגיע להחלטת רכישה. המחשבה על קניית מוצר שטוב לא פחות, או טוב יותר, ממה שיש לשכן, היא מחשבה, שתגרום לאנשים מסוימים לרצות לפתוח את הארנק.
לדוגמה, ניסאן, טויוטה ולקסוס. לקסוס נחשבת למותג יוקרה, ונתפסת כסימן לכך שהגעת לרמת הצלחה מסוימת שאינה נתפסת כך עם שני המותגים האחרים, למרות ששלושת המותגים הללו מיוצרים על ידי אותה יצרנית רכב. אז מה ההבדל? מחיר, כמובן. אבל זו גם שאלה של תפיסה, ותפיסה יכולה להיות הכל כשמשווקים מוצר עם תג מחיר גבוה. הוובינר שלכם יראה את הערך הגבוה של המוצר בהשוואה למוצרים דומים בתחום, והלקוחות הפוטנציאלים ירצו לקנות אותו מכם.
בוובינר שנועד למכור מוצר או שירות יקרים אפשר לעשות גם מה שנקרא “העמסת ערך” (זו שיטה טובה גם לדפי מכירה). “העמסת ערך” נועדה לשפר את ההצעה הבסיסית על ידי הוספה של בונוסים ותוספות. במקרים מסוימים, אפשר גם להציג את הערך הכספי של הבונוסים והתוספות, ואת הערך הכולל של העסקה בסוף. אבל משתתפי הוובינר שיקנו את ההצעה שלכם לא ישלמו הרבה בכלל. הם יקבלו מחיר מדהים של “רק XXX ₪”. על ידי יצירת משהו שנתפס כערך מוסף, תג המחיר נראה פתאום נמוך יותר, למרות שהוא בעצם גבוה, ועוזר להתגבר על התנגדות הקשורה במחיר.
וובינר למוצרים ושירות יקרים יכול לפרט את היכולות, הפיצ’רים והיתרונות בדרך שתראה שזה ממש טיפשי לא לקנות. כדאי גם להציע אפשרויות תשלום גמישות, כדי לנטרל את ההתנגדות למחיר. וכמובן, כדאי לתת אחריות ואפשרות להתחרט ולקבל החזר כספי מלא, ללא שאלות, כדי לתת לקונים הפוטנציאלים תחושת בטחון מול העסק שלכם.
הצעות מיוחדות כאלו צריכה להיות “בלעדית” למשתתפי הוובינר בלבד. כך הם יתוגמלו על כך שהקדישו לכם את זמנם היקר. זה גם יגרום להם להרגיש מיוחדים.
והנה טריק קטן ונחמד שגם יקפיץ את המכירות וגם יגדיל את כמות המשתתפים שלכם בוובינרים הבאים:
עמוד מכירה מיוחד וטופס הזמנה פשוט לצורך המכירה במחיר היכרות למשתתפי הוובינר, ועמוד מכירה נוסף למחיר הרגיל. בנקודה מסוימת, מחליפים את מחיר ההיכרות והטופס, כותבים “מצטערים אבל ההצעה המיוחדת למשתתפי הוובינר הסתיימה” ושמים לינק לעמוד המכירה עם המחיר הרגיל.
בעמוד המכירה החדש שנפתח עם המחיר הרגיל שמים טופס הרשמה לקבלת התראות על הוובינרים הבאים. זה יעודד משתתפים ויתן לכם הזדמנות לבנות איתם מערכת יחסים. הם יוכלו להכיר אתכם טוב יותר דרך המיילים, ולהיפך. עכשיו אפשרו לשלוח להם תכנים והצעות מיוחדות, ולבחון כיצד הם מגיבים לכך.
אבל לפעמים הקהל שלכם צריך הדרכה נוספת על נושא מסוים, וגם על יתרונות המוצר שלכם ולמה בכלל צריך אותו. בחלק הבא נבחן וובינרים לצורכי הדרכה ומכירות.
4. וובינרים להעברת תוכן וידע לקהל היעד
וובינרים הם כלי אידיאלי ללמד את הקהל שלכם על נושא מסוים.
אם עשיתם מחקר שוק על התחום שלכם, הנושאים בהם עליכם להתמחות ולהפיץ סביבם תוכן איכותי וכך למכור מוצרים, הם הנושאים הכואבים ביותר לקהל היעד שלכם, שמחפש עבורם פתרון.
הוובינרים יעזרו לכם להעביר את הקהל שלכם לשלב הבא. אם יש לכם כבר תכנים טובים, אפשר לעשות וובינר לאלו שנמצאים ברמת מתחילים, רמת ביניים ומתקדמים. לכל רמה ניתן גם לעשות סדרה של וובינרים. או לחילופין כל וובינר יעלה את המשתתפים בו לרמה הבאה, שברצונכם להביא אותם אליה.
הוובינרים שלכם חייבים להיות מסקרנים מספיק כדי לא לאבד את תשומת הלב של המשתתפים ולהגדיל את הסיכוי שהם יחזרו לוובינרים נוספים. למשל, אפשר לקחת דוגמה ממרצים אחרים (אפילו בהרצאות פרונטליות) שמצליחים לרתק את הקהל.
אפשרות נוספת היא ליצור אינטראקציה עם המשתתפים בוובינר. האפשרויות שעומדות בפניכם ליצור את האינטראקציה הזו תלויות במערכת הוובינרים שלכם, והן יכולות להיות אפשרות לשאלות ותשובות, סקרים, ואם צריך גם להעלות משתתפים לדבר.
הוובינרים שלכם יכולים להיות בחינם או בתשלום. לרוב, הוובינרים החינמיים נועדו למי שכבר שילם על מוצר או שירות כלשהו, או שהם מיועדים למכירה של מוצר או שירות כלשהו. יש לכם אפשרות גם להקליט סדרת וובינרים ולארוז אותם כחבילה אחת של קורס דיגיטלי.
כל וובינר חייב להסתיים בהנעה לפעולה כלשהי, כדי שהמשתתפים ידעו מה הם צריכים לעשות עכשיו. זה יכול להיות הפניה לדף מכירה של מוצר או שירות שקשורים לנושא הוובינר, הזמנה ליצירת קשר, הרשמה לוובינר נוסף, קריאת חומרים באתר שלכם, וכל דבר אחר שהוא המשך ישיר לנושא הוובינר.
