הדבר הכי טוב שתוכלו לעשות לרשימת הדיוור שלכם
- ראשי
- מגזין שיווק וטכנולוגיה
- שיווק באינטרנט, שיווק בדואר אלקטרוני
- הדבר הכי טוב שתוכלו לעשות לרשימת הדיוור שלכם
תוכן עניינים
כל כמה חודשים אנחנו עושים מהלך של צמצום רשימת הדיוור שלנו, כדי לשפר את אחוזי הפתיחה וההמרה לרכישות שירותים ומוצרים.
לפני שניכנס ל”איך” עושים את זה, חשוב להבין למה בכלל כדאי לעשות מהלך כזה בעסק, שסופו די ידוע מראש:
רשימת דיוור הרבה (הרבה) יותר קטנה מזו שיש לנו כיום.
וכדי להסביר את ה”למה”, ניתן לכם דוגמה מהעסק שלנו:
העסק שלנו, עבר מספר גילגולים. כאשר הוקם, המטרה הייתה לעזור לבעלי ובעלות עסקים להתגבר על אתגרים ומכשולים טכנולוגיים הקשורים לשיווק העסק שלהם באינטרנט.
הקהל שרכש את השירותים השונים, הגיע דרך מתנה חינמית שהייתה בעצם הדרכה טכנית.
במשך הזמן, שינינו את המיקוד העסקי, החלפנו את המתנה החינמית לאחת שתתאים למיקוד החדש, הוספנו שירותים חדשים לעסק, והפסקנו לתת שירותים אחרים.
במשך כל השנים הללו, הרשימה שלנו גדלה לכמה אלפי נמענים, אבל אז שמנו לב שאחוזי הפתיחה וההקלקה נמוכים מאוד, ויותר מדאיג מזה, כשפרסמנו שירותים ומוצרים בתשלום, שהיו כמובן קשורים למיקוד החדש שלנו, היו מעט מאוד רכישות.
הגענו למסקנה שהתכנים שלנו כנראה כבר לא מתאימים לכל מי שנמצא ברשימה הקיימת ומה שהיה נכון בעבר, לא בהכרח נכון היום.
אנחנו מאמינים שכל אחד ואחד מכם יסכים עם הגישה הבאה:
אנחנו רוצים להחזיק רשימת דיוור של קהל יעד רלוונטי.
מכיוון שרוב חברות הדיוור גובות תשלום לפי גודל הרשימה, החלטנו לעשות מהלך שישאיר ברשימה רק את קהל היעד הנכון עבורנו.
ידענו שמהלך כזה יקטין לנו את רשימת הדיוור בצורה ניכרת.
ולקח לנו גם זמן עד שהוצאנו את המהלך הזה לפועל, כי היינו צריכים להתגבר על ההתנגדות של “שאנחנו נוותר בקלות כזו על נמענים שהתאמצנו מאוד לגייס?”.
וזה מה שעשינו:
- הכנו רשימה חדשה במערכת הדיוור
- הכנו דף נחיתה ובו הצענו בתשלום שירות רלוונטי רק לקהל יעד שאנחנו מעוניינים שימשיך איתנו, בהתאם למיקוד המעודכן של העשייה העסקית שלנו.
- כתבנו מייל ייעודי, והגדרנו שכל מי שילחץ על הקישור המופיע בו, ייכנס לרשימה החדשה בצורה אוטומטית, ומבחינתנו ייחשב לקהל היעד הרלוונטי.
- הגבלנו את האפשרות להקליק על הקישור עם תאריך מוגדר, כך שמי שילחץ על הקישור לאחר התאריך, כבר לא יגיע לדף הנחיתה.
אז מה כדאי או אפשר לכתוב באימייל כזה?
הנה דוגמה לפסקת פתיחה למייל. תוכלו כמובן להתאים אותה בהתאם לעסק הספציפי שלכם, וכמובן בהתאם למהלך שאתם רוצים להוציא לפועל:
היי [שם הנמען],
אתה מקבל מאיתנו דיוורים כבר תקופה ארוכה,
ואנחנו מקווים שאתה מוצא אותם מעניינים ומקדמים אותך
בתחום ________ [התחום שלכם]
לאחרונה אנחנו נמצאים בתהליך של שיפור התהליכים והמיקוד העסקי שלנו,
ואנחנו מעוניינים להמשיך לשלוח את התכנים שלנו רק למי שבאמת מתעניין ב______ [התחום שלכם]
המשך המייל יהיה תלוי באופן בו אתם רוצים להוציא לפועל את המהלך.
בדרך כלל יש 3 אפשרויות עיקריות:
הקלקה על קישור
האפשרות הכי פחות מחייבת מצד הנמענים. הם רק צריכים להקליק על קישור כדי לאשר שהם מעוניינים להמשיך לקבל מכם תכנים.
במקרה כזה אפשר לכתוב:
אם אתה מעוניין להמשיך לקבל מאיתנו מיילים ותכנים,
כל שעליך לעשות זה ללחוץ על הקישור הבא
הפניה לשאלון
מחייב מעורבות גדולה יותר של הנמענים (המלצה שלנו 2-3 שאלות מקסימום).
במקרה כזה אפשר לכתוב:
על מנת שנוכל להכין תכנים שמעניינים אותך,
נשמח אם תענה על שאלון קצר בן X שאלות,
לחץ כאן כדי לענות על השאלון
איזה שאלון תוכלו ליצור?
אתם יכולים לשאול מה שתרצו.
אנחנו ממליצים על שאלות סגורות עם מספר אפשרויות לבחירה, ולא שאלות פתוחות, ובניגוד לדרמות המשפטיות שיש בטלוויזיה, שבהן אסור להנחות את העד, כדאי שהשאלות שלכם יהיו שאלות מנחות.
לדוגמה, אם אנחנו מעוניינים לעבוד רק עם עסקים שרשימת הדיוור שלהם מונה 1000 איש ומעלה,
אז במענה לשאלה:
“מה גודל רשימת הדיוור שלך?” יהיו מספר אפשרויות לסימון, כאשר האפשרות הקטנה ביותר היא 1000.
באופן הזה, אנשים עם רשימה קטנה יותר לא יענו על השאלון.
זו כמובן הדוגמה הפשוטה ביותר, ואפשר תמיד “להתפרע” יותר.
למשל, אתם יכולים לבצע שאלון בנושא התכנים החינמיים שהרשימה שלכם מעוניינת לקבל מכם, ובשאלון אתם מציעים מספר אפשרויות של תחומי תכנים, שרלוונטיים למיקוד העסקי שלכם, כך, שמי שלא מוצא מה לסמן ברשימת האפשרויות, כנראה שהוא כבר לא לקוח רלוונטי עבורכם.
הפנייה לשירות / מוצר לא יקר
זו רמת המעורבות הגדולה מבין 3 האפשרויות.
במקרה כזה אפשר לכתוב:
נשמח לשוחח איתך ולעזור לך להתגבר
על האתגר המיידי שיש לך בנושא ________.
לחץ כאן כדי להשאיר פרטים ונחזור אליך לשיחה
איזה שירות תוכלו להציע למי שלחץ על הקישור?
אנחנו מציע לתת שירות של שיחת יעוץ קצרה, שבה תציעו ללקוח לפתור לו אתגר מיידי שעומד בפניו.
היתרון בשיחת יעוץ כזו הוא שאתם יכולים ליצור תנאים למכירת המשך תוך כדי השיחה.
בכל מקרה, אנחנו ממליצים שכל לחיצה על הקישור תוסיף את הנמען בצורה אוטומטית לרשימה החדשה שיצרתם, גם אם הוא לא מילא את השאלון או הזמין מכם את השירות.
כדי לעודד נקיטת פעולה מיידית, אנחנו ממליצים להגביל את המהלך למספר ימים לא רב, עד שבוע. מי שרציני (וכולנו רוצים אנשים רציניים בתוך קהל היעד שלנו) ילחץ על הקישור בטווח הזמן שציינתם, ומי שלא, כנראה שלא מתאים לכם.
לשם כך, רצוי לנסח בסוף האימייל פיסקה האומרת:
חשוב לנו להדגיש שהאפשרות להקליק על הקישור
תהיה זמינה רק עד תאריך _____
ורק מי שילחץ עליו ימשיך לקבל מאיתנו תכנים
איך המהלך הזה עבד אצלנו?
כאמור, הכנו מייל ובו כתבנו שאנחנו רוצים להמשיך לדוור רק למי שמעוניין, ושמנו קישור לשיחת יעוץ שעזרה ללקוח להתחיל לעבוד על מוצר דיגיטלי,
ותומחרה בעלות של 150 ₪.
מבחינו, כל מי שלחץ על הקישור היה רלוונטי עבורנו, גם אם לא הזמין את שיחת הייעוץ, לכן הגדרנו את המערכת שתוסיף לרשימה החדשה את כל הנמענים שלחצו על הקישור במייל.
התוצאות
מרשימת דיוור של כמות אנשי קשר של 5 ספרות, נוצרה רשימה של כמה אלפים בודדים, אך עם זאת איכותית וממוקדת מאוד.
אחוזי הפתיחה של המיילים שלנו עלו באופן משמעותי, מאחוזי פתיחה של כ-10% בעבר, ל-30% לאחר המהלך.
רמת ההיענות והתגובתיות לתכנים שאנחנו מפיצים עלתה מאוד.
ו…עלייה של 30% בהמרות בדפי המכירה שלנו, על השירותים / מוצרים שאנחנו מוכרים.
צירפנו כאן תרשים זרימה למהלך שעשינו, ואנחנו מקפידים לעשות כל מספר חודשים.
מהלך כזה של ניקוי רשימה צריך להתבצע במקביל למהלכים שיווקיים נוספים (כן, כן, אפילו ניקוי רשימה נחשב מהלך שיווקי – בכל אופן, לפי דעתנו 🙂 ), וכדאי שיהיה לכם משפך שיווקי מוכן לפני שתבצעו את המהלך הזה, כדי שהנמענים שכן מעוניינים להמשיך לקבל מכם תכנים, ייכנסו למשפך החדש בצורה אוטומטית.
לכן, אנחנו רוצים להציע לכם לבחון איתנו יחד את האפשרות ליצור משפכי שיווק אוטומטיים לעסק שלכם
