Upsell, Cross-sell ואיך הם מגדילים הכנסה ממכירות
- ראשי
- מגזין שיווק וטכנולוגיה
- מכירות
- Upsell, Cross-sell ואיך הם מגדילים הכנסה ממכירות
תוכן עניינים
בנוף העסקי והתחרותי הנמצא סביבנו, חברות ועסקים שונים מחפשים באופן תמידי אסטרטגיות להגדלת ההכנסות.
אפסייל וקרוסייל הם שתי טכניקות חזקות שיכולות להשפיע באופן מהותי על הביצועים הפיננסיים של כל חברה ועסק. אפסייל וקרוסייל הם שני כלים חשובים בארגז הכלים של כל עסק קמעונאי, משום ששימוש נכון בהם יכול להגדיל מאוד את ההכנסות של העסק וגם את שביעות הרצון של הלקוחות של העסק.
במאמר זה נכיר לעומק את עולם האפסייל והקרוסייל, נבהיר את ההגדרות והמורכבויות של הקונספטים השונים, ונרחיב על היתרונות שלהם במתן ערך מוסף ללקוחות ובשיפור ההצלחה הפיננסית של חברות.
מה זה Upsell?
בעולם המכירות יש מגוון שיטות ואסטרטגיות המתאימות למגוון פלטפורמות. היום אנחנו לא נדבר על אסטרטגיות למשיכת לקוחות כמו שימוש בשיווק באימייל או בניית נכס דיגיטלי לקבלת פרטים מלקוחות פוטנציאליים, אלא על שיטות שאפשר להשתמש בהן כאשר הלקוח כבר נמצא בחנות או בקופה ומעוניין לרכוש מכם מוצר או שירות.
אפסייל, או שדרוג מכירה בעברית, הוא מושג שמשמעותו היא הצעה ללקוח לרכוש מוצר או שירות ברמה גבוהה או יקרה יותר מזו שבחר בה בהתחלה. למשל, הצעה ללקוח המעוניין לרכוש טלפון סלולרי בסיסי לשדרג אותו לדגם יקר יותר הכולל שטח אחסון גדול יותר או מצלמה טובה יותר. באופן זה, הלקוח מקבל מוצר טוב יותר ובית העסק מרוויח יותר מהסכום המקורי שהלקוח תכנן להוציא. מטרת האפסייל היא לנצל את נקודת המגע עם הלקוח כדי למכור לו מוצר בעל ערך גבוה יותר ובכך להגדיל את ההכנסה שלו מכל לקוח.
הנה כמה מהיתרונות של השימוש באפסייל:
- הגדלת מכירה ממוצעת ללקוח
- הגדלת רווחיות
- ניצול הזדמנות מכירה בעת שהלקוח כבר בתהליך קנייה
- מתן ערך מוסף ללקוח עם אפשרות לשדרוג המוצר שרכש
- חיזוק נאמנות הלקוח, המרגיש שקיבל עסקה טובה יותר
מה זה Cross-sell?
קרוסייל הוא קונספט וגם שיטה שבה העסק מציע ללקוח לרכוש מוצר משלים למוצר שכבר בחר ואותו הוא מתכוון לקנות ממילא. לדוגמה, הצעה ללקוח שקנה מצלמה לרכוש גם תיק נשיאה, עדשות נוספות, כרטיס זיכרון נוסף וכדומה.
זוהי למעשה אחת השיטות להגדלת רווחים ע”י מוצרים זולים בעסק. המטרה של שיטת קרוסייל היא לנצל שוב את נקודת המגע, שכבר נוצרה עם הלקוח כדי למכור לו מוצרים נוספים, שישלימו וישפרו את המוצר המרכזי שרכש, ובמקביל יגדילו את המכירה.
אלו הם יתרונות השימוש בקרוסייל:
- הגדלת סל הקנייה הממוצע לכל לקוח
- מכירת מוצרים נלווים במאמץ מינימלי
- השלמת חוויית הקנייה עבור הלקוח ואספקת כל הנחוץ לשימוש מושלם במוצר
- חיזוק נאמנות הלקוח עם מתן פתרון שלם לצרכיו
- הגדלת מכירות מוצרים משיקים שהלקוח עשוי לפספס בחנות
ערך מוסף ללקוח
אפסייל וקרוסייל נותנים ערך מוסף ללקוח בכך שהם מציעים לו מוצרים שישפרו את המוצר המרכזי שרכש, יוסיפו לו פונקציונליות או יעניקו לו חוויית שימוש טובה יותר.
שתי השיטות האלו הן אלמנט שכל עסק צריך להכיר, ולכן הן נושאים פופולריים בכנס וירטואלי ובכל מיני וובינרים בנושא שיווק ומכירות.
הערך ללקוח באפסייל:
- אפשרות לשדרג למוצר איכותי או מתקדם יותר
- קבלת מפרט טכני משופר
- תוספת אביזרים ואקססוריז שימושיים
הערך ללקוח בקרוסייל:
- קבלת כל האביזרים הנלווים שישלימו את המוצר המרכזי
- חיסכון בזמן ומאמץ של רכישה נפרדת של אביזרים
- ביטחון שהאביזרים יתאימו ויפעלו באופן מיטבי עם המוצר המרכזי
התאמת מוצר ללקוח
על מנת להציע אפסייל וקרוסייל יעילים, חשוב להתאים את ההצעות ללקוח הספציפי על סמך העדפותיו, צרכיו ותקציבו. לדוגמה, לא כדאי להציע דגם יקר במיוחד למישהו שרכש מוצר בסיסי וזול.
זהו מרכיב חשוב בבניית תוכנית שיווקית של כל עסק, שמטרתה להגדיל מכירות אך לשמור על הצרכים והרצונות של הלקוח במקום הראשון כדי לספק לו את החוויה והשירות הטובים ביותר.
הינה כמה טיפים שאיתם תוכלו להתאים ללקוחות את ההצעות הנכונות עבורם:
- יש להתבסס על המוצר שנרכש ולהציע שדרוגים ואביזרים משיקים
- לברר עם הלקוח על השימושים והצרכים שלשמם נרכש המוצר
- להימנע מהצעות יקרות מדי מעבר לתקציב שהלקוח רמז עליו
- להתאים את אופי ההצעות לפרופיל הלקוח (גיל, תחומי עניין ועוד)
התאמה נכונה של ההצעות תבטיח שהן יהיו רלוונטיות ואטרקטיביות עבור הלקוח וישפרו את סיכויי ההמרה שלהן למכירות.
לסיכום
לכל עסק צריך להיות סט של כלים לשיווק יעיל בכל הזדמנות, החל בוובינרים ככלי שיווקי וכלה בשיטות שדרוג מכירה כמו אפסייל וקרוסייל. השיטות האלו מאפשרות להגדיל מכירות והכנסות מכל לקוח בצורה פשוטה יחסית של הצעת מוצר איכותי ויקר יותר או באמצעות הצעה של מוצרים משלימים למוצר שהלקוח מעוניין לקנות.
עם זאת, חשוב להקפיד על התאמה נכונה של ההצעות כדי ליצור ערך מוסף אמיתי עבור הלקוח. שימוש נבון באפסייל וקרוסייל יכול לשפר הן את חוויית הלקוח והן את רווחיות העסק לאורך זמן. על ידי הבנת צורכי הלקוח והתאמת הצעות המוצר בהתאם, חברות יכולות לטפח נאמנות לקוח חזקה יותר וליצור מערכות יחסים הדדיות מועילות.
